Organizacija učinkovitega prodajnega dogodka (sestanka)

Spodaj je opisana organizacija učinkovitega prodajnega dogodka.

Čeprav smo skoraj prepričani, da bo večina bralcev ta članek brala kot neko suhoparno teorijo o tem kako bi morali biti organizirani in vodeni sestanki, je od tega kako je voden in organiziran prodajni sestanek odvisno dobesedno vse.

Prva stvar, ki jo opazimo v različnih prodajnih službah je ta, da prodajni sestanki niso organizirani redno. Oziroma, da sploh nimajo koncepta. Kot za vsako drugo reč, če v izvedbo učinkovitega prodajnega sestanka ni vložena energija, bo prodajni sestanek pač nek skupek premetanih besed med soudeleženci, kjer govorijo drug prek drugega, ideje za rast iščejo v izgovorih ker neka služba ali nek oddelek ni naredil določene naloge, najpogosteje pa to rezultira v tem, da gre za izgubo časa.

Glejte še: Na kaj je potrebno paziti pri organizaciji dogodkov za zaposlene in partnerje?

Organizacija učinkovitega prodajnega dogodka

Prodajni sestanek naj bo reden. Najmanj 1x tedensko, če gre čimprej v začetku tedna.

Koristi rednega prodajnega sestanka so večkratne. Prvič, če je nekaj redno, se začnejo ostale stvari v poslu, vrteti okrog tega. S tem vsi udeleženci ne, da bi se sploh zavedali, dobijo moč. Na sestanek dobavitelja ne morejo takrat, ko se to zahoče dobavitelju, ampak takrat, ko imajo čas.

Nobene druge naloge ni mogoče narediti v času sestanka, pomeni, da kdorkoli bo predlagal udeležencem sestanka karkoli v času sestanka, je pečen:). Doživel bo (lahko prijazen, lahko pa tudi manj, odvisno od komunikacijskih veščin posameznika) odgovor naj se prilagodi. Kar je dobro. Kar naenkrat sogovorniki vidijo, da v tej skupini vladajo pravila in red.

Skrivnosti učinkovite organizacije prodajnega sestanka

Korist rednega sestanka je tudi ta, da udeleženci dobijo etapne cilje. Ker vemo, da bo čez teden dni sestanek dva (brez, da to kdo na novo ali 100 krat ponavlja), bodo naloge same od sebe do takrat narejene. Sicer je to odvisno tudi od vodje sestanka in njegove sposobnosti, da mu dorečene stvari ne odtekajo in, da ima dobro organizirano poročanje na sestankih, a o tem v nadaljevanju.

Ali je sestanek koristen ali ne, sicer ne, da bi temu dajal preveliko težo, pa vseeno. Razni ISO standardi in pridobitev certifikatov kakovosti notranjih delovnih procesov. Kakorkoli jih že mi, gospodarska sfera malih in srednje velikih podjetij vidimo kot teoretične vsebine in prakse, nekaj že mora biti na tem. Se strinjate?

Pomembno: Četudi jih predpisujejo najrazličnejše inštitucije in smo več ali manj prepričani, da je večina sestankov izpeljanih tako, da so kradljivci časa in sami sebi namen, zaradi tega ne smemo sklepati, da sestanki niso pomembni. So, ampak kot pravim, to je šele prva runda:).

Če pridejo udeleženci sestanka nanj brez pisal in nečesa kamor si bodo zapisovali naloge in zadolžitve, prekinite in ga skličite drugič.

Čisto resno. V zadnjem času smo povabljeni ( v primeru ali dveh samoiniciativno, v primeru ali dveh iz strani drugih) za vodenje prodajne ekipe. Tega brez rednega sestanka sploh ne delamo.

A, tudi, ko je redni sestanek vpeljan, je prvo pravilo – pridite nanj pripravljeni. Sestanki niso zaradi vodje prodaje, niti zaradi tega, da vodja prodaje “bilda” svoj ego in oh in sploh kako, da je pameten in kaj obvlada,… Res je sicer, da marsikdo od udeležencev pomisli ravno to, ampak na vodji prodajnega sestanka je, da pripelje ekipo do spoznanja, da je sestanek zaradi posla. Tudi ne zaradi njih samih, ampak zaradi posla. (Mimogrede: ravno zaradi tega, uspešni vodje prodajnih sestankov ne dovolimo, da sestanki služijo za komunikacijo in obtoževanja na osebnih ravneh. Če kdo od enega do drugega sestanka nečesa ni naredil, to ni naredila neka služba ali oddelek. Jasno pa je, kdo kateri oddelek ali službo vodi. A, kot rečeno, sestanek je zato, da se izboljšuje sistem prodaje. In čisto jasno je, da se vmes lahko ugotovi, da nekdo ni sposoben voditi svojega oddelka).

Video: primer vrhunske organizacije teambuilding dogodka na temo Newyorške borze

• Udeleženci brez orodij (ki so ponekod že povsem elektronske narave) na sestanku so prišli na predavanje. Se pravi, da tako dojemajo sestanek. Ena pot je, da jim zapovemo, da morajo naslednjič priti oboroženi s pisali in zvezki. A hitro bomo ugotovili, da prihajajo vsakič z drugim zvezkom in priborom, da se med svojimi zapiski “zgubivajo” in, da ne najdejo več tega kar je bilo sklenjeno pred 14 dnevi. Zato, prej ali slej ugotovimo, da je ta metoda, oprostite, brez veze.

Zapoved ni pot.

Kot smo nakazali že zgoraj, pot je, da vsak udeleženec zase sam pride do spoznanja, da je sestanek koristen in orodje zanj.

Kako dosežemo to?

Naj ne deluje otročje lahka ideja, čeprav to tudi je:): eno točko sestanka preprosto namenite njim. Recimo, da v zadnji točki sestanka vsak dobi “svoj čas” (enak), da pove izključno njegove prebliske minulega tedna glede novosti, idej in podobno. Ne za poročilo dela. Ampak izključno za novosti. Gre za čas, ki jim omogoča, da se pokažejo. Kaj znajo, kaj razmišljajo, kakšne so njihove ideje,… Prodajni sestanek bo za udeležence iz pravega testa naenkrat postal njihovo orodje za dokazovanje. Kar je dobro. Vodja sestanka bo tako preprosto prišel do informacij o tem kje se skriva potencial in energija in kje “prirastka” preprosto ni. A ni to lepo? Po nekaj tako organiziranih sestankih vodja sestanka enostavno “vidi” kdo so sledilci, kdo pa tisti, ki bi svoje oddelke želeli premakniti naprej. In temu primerno potem premeša figure:).

Organizacija poslovnih dogodkov

Gospa iz sosednje ulice je rekla, in tovariš Tito, ki se je ravnokar prebudil, je govoril,….ter podobne ne sodijo na učinkovit prodajni sestanek. Small talk, obrekovanja, obtožbe, ravsanje, ljubezen, karkoli pač si udeleženci različnih oddelkov imajo med sabo za izmenjati, naj počnejo med časom, ko sestanka ni (če smo že pri tem, tudi ne med delovnim časom:)).

Tako kot internet “geeki” točno vedo, da je med nasveti za uspešno prodajo preko interneta, umetnost ločiti zrnje od plevela, tako naj vaš sestanek obravnava samo dejstva. Jasno je, da sicer udeležence rado “zanese” (ene bolj, druge manj), a vodja sestanka je dolžan (zaradi spoštovanja časa ostalih), da delitev izkušenj, neplodne misli in medsebojna obtoževanja ustavi. Samo dejstva.

Če ste pravi vodja prodajnega sestanka, si boste tega tako ali tako organizirali tako, da bodo vsi oddelki poročali in govorili o podatkih in merljivih vsebinah. Tu nam lahko zelo pomagajo naslednje reči:

• vprašanje KDAJ?

Udeleženci povedo, da bodo nekaj naredili v prihodnosti in, bla, bla, bla…. Super, lepo, enkratno. A si lahko kot vodja sestanka samo zapišem do kdaj točno bo to narejeno? Datum prosim.

• vprašanje KOLIKO?

eden izmed prodajnikov (z izjemno samozavestjo, dejanskimi izkušnjami in znanjem) pove, da bo obdelal “celo Slovenijo” in, da bo tako ali tako naj prodajalec tisočletja.

Koliko točno je “cela Slovenija”? Sicer smo veseli energije, entuziazma, samozavesti in prepričanja (takšne rabimo), a ne želimo biti površni. Koliko točno in do kdaj točno? S številko in datumom? Pa smo spet bližje merjenju “njegove samozavesti in besed”. Jasno z željo, da se njegove besede pozlatijo in ne z namenom, da ga “ubijemo”.

Glavni plus tega pa je v tem, da, če mu tako posredovana energija (skozi številke, uspe) imamo kot vodja sestanka prodaje odličen vzvod, da pokažemo drugim primer kaj je mogoče. S številkami in podatki.

• vprašanje ZAKAJ?

Veste, spoštovan vodja sestanka ali prodaje, tole pa se žal ne da narediti….. No, pa smo tam.

Zakaj točno ne?
Do naslednjega sestanka to ni mogoče, ker……
OK. Do kdaj pa je mogoče?…
Do takrat pa bi šlo……
Super, a si lahko torej ta datum zapišem v zapisnik?:)

Organizacija dogodkov Ljubljana

Ko smo že pri zapisnikih. Kot verjetno vi, sem tudi jaz imel priložnost videti 1000 in en zapisnik sestanka prodaje. In, ne vem kako vidite vi in kako je z vami, ampak trdim, da po vsebini zapisnika lahko precej natančno ocenite ali se prodaja razvija ali ne. Če je zapisnik papir, ker to narekujejo standardi in pridobitev certifikatov, nam skoraj deluje, kot, da smo v “javni” službi. Če je zapisnik papir na katerem so neka poročila, ki se potem odložijo v nek skupen “file” in jih do pet minut do naslednjega sestanka, ne pogleda nihče,….potem ga je sploh brez veze imeti.

Verjemite, v teh primerih je zapisnik samo zaradi zapisnika in zato, da nekdo daje vtis, da se dela.

V primerih kjer koordiniram prodajo (ker je nekaj bralcev bloga takšnih, da vem, da vedo, da ne vodim ampak opazujem prodajne sestanke), si za sklepe in zapisnik vzamem čas. Odkrito; včeraj sem za en program prodaje, ki ga vodim v okviru prodajne agencije Caerus, porabil 4 ure.

V zapisnik je potrebno vnesti vsa dejstva na organiziran način. Zapisnik mora služiti kot orodje in opomnik udeležencem sestanka, da se hitro znajde in ve kaj so njegove zadolžitve. Zapisnik ni zaradi zapisnika samega. In dobro pripravljen zapisnik (v katerega je dana energija) je odličen motivator in organizator sam po sebi. Raje tri ure zdaj, ko so misli sveže in, ko pogovarjano še dojemam kot pomembno in razumljivo, kot na naslednjem sestanku začeti z: “o čem smo se že pogovarjali?”:)

Zapisnik se mora razvijati. Se pravi, ko delamo zapisnik prodaje, moramo imeti najmanj dva ekrana:). (ne vzeti dobesedno, beri: potrebno je upoštevati več stvari hkrati).

Na prvem moramo imeti v mislih pretekli zapisnik. Nov zapisnik mora biti logična nadgradnja starega. Ne, da v prejšnjem govorimo o jajcih in kako jih bomo prodajali, v novem pa o tem, da bomo podirali smreke. Halo?

Rast prodaje same se odraža v rasti zapisnika dela. Kje pa drugje? Rast se dosega tako, da neko reč (x) prestavimo iz točke A v točko B, in jo potem poskušamo prestaviti (datumsko znano) v točko C. Ne, pa da gremo s prestavljanjem točke D. Halo še enkrat?

Zato pravimo, da zapisnik pomeni zapis razvoja prodaje. In, ne želim izpasti modrec ali karkoli, samo povem, da dostikrat zapisnik prodaje pove dovolj o tem kje so v prodaji rezerve. Dosti, dostikrat.

Mi pa je jasno in prosim to tudi razumite tako: ni uspešna samo prodaja, kjer imajo urejen zapisnik prodaje. Saj nisem čisto nor.:)

A, če že govorimo o vodenju prodaje in zapisnikih, je to pomembno.

Priporočamo še: 5 preprostih trikov za povečanje prodaje preko interneta

Ključne oznake besedila: organizacija učinkovitega prodajnega dogodka